LA NEGOCIACIÓN
Qué es negociación, tipos, etapas y técnicas efectivas
La palabra negociación ha cobrado una importancia tan marcada que la
sitúa por encima de otras formas de solución de conflictos, como son el
arbitraje, los procesos judiciales o el uso de mediadores, tanto en la arena
internacional como en las relaciones económicas y comerciales entre países,
organizaciones y empresas.
Desde mediados de la década del 70 se vienen produciendo profundos
cambios en el entorno en que se mueven las organizaciones.
Actualmente, la tasa de innovación tecnológica es la más acelerada que
se ha conocido en la humanidad. Se reduce significativamente el tiempo que
transcurre entre un descubrimiento científico y su aplicación a la producción,
así como el ciclo de vida de los productos. Por otra parte, se modifican las
tecnologías de comercialización y financiación de las operaciones comerciales.
Tres características han tenido estos grandes cambios: en primer lugar,
la extraordinaria celeridad con que se han producido; en segundo, la
profundidad y amplitud del espectro de cuestiones que abarcan; y, en tercero,
su imprevisibilidad, es decir, la imposibilidad no sólo de preverlos, sino de
imaginárselos.
Todo ello ha puesto en crisis muchos paradigmas gerenciales
tradicionales que, en la actualidad, resultan estrechos o inoperantes bajo las
nuevas circunstancias de gestión. Una investigación efectuada a principios de
la década de los 90 arrojó que las habilidades profesionales fundamentales de
los gerentes en el siglo XXI deberán ser: la formulación de estrategias,
la dirección de recursos humanos, la mercadotecnia y las ventas, el manejo de
las finanzas y la habilidad de negociación y
la solución de conflictos.
Investigaciones llevadas a cabo por prestigiosos especialistas del
ámbito de la gerencia, sobre qué hacen y cómo lo hacen los gerentes de éxito,
ponen de manifiesto que los gerentes, más que planificar, organizar, coordinar, dirigir y controlar,
se pasan la mayor parte del tiempo negociando todo y con todos. Y es que,
probablemente, este sea uno de los rasgos característicos de la gerencia
contemporánea: las funciones gerenciales se desarrollan, esencialmente, en un
ambiente negociador.
I. Qué es Negociación
La mayoría de las personas y, especialmente, los empresarios, se venconstantemente envueltos en negociaciones de
diferente índole. Por ejemplo, cuando se reúnen para establecer un contrato,
comprar o vender cualquier producto o servicio, resolver deficiencias, tomar
decisiones colegiadas, acordar planes de trabajo, etc.
Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental
importancia para poder lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia,
más agradables y sólidas posiciones. Por todo ello, negociar, merece ser
estudiado.
En tal sentido, lo primero que se debe comprender es la esencia y el
alcance del concepto de negociación. A continuación se relacionan un conjunto
de definiciones del concepto de negociación de
prestigiosos especialistas sobre el tema con el objeto de presentar las
diferentes aristas y enfoques que sobre ella se perciben:
“Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que
les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y
contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias”. (Colosi y
Berkely , 1981)
“¿Qué es negociación? Nada puede ser tan simple en su definición y tan
amplio en su sentido. Cada deseo que demanda satisfacción (y todos lo
necesitan) es en definitiva una potencial ocasión para que la gente incite un
proceso de negociación. La negociación depende de la comunicación.
Esto ocurre entre individuos que actúan ellos mismos, o como representantes.
Cada vez que la gente intercambia ideas con la intención de relacionarse, cada
vez que intentan acuerdos, uno de ellos está negociando”. (Nierenberg, 1981)
“Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello
supone que cada uno desea lo que posee el otro, pero, evidentemente, al menor
precio posible. Supone, además, una satisfacción (obtener lo que se desea) y
una insatisfacción (dar lo que se posee), al mismo tiempo. Por otra parte, sólo
se negocia cuando cada uno desea obtener algo a costa del otro, lo cual supone
una trampa: la que se teme, y en la que se quiere hacer caer al otro”.
(Desaunay, 1984)
“La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o
más partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el
asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos.
Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a
menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las
partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les preocupa”.
(Monsalve, 1988)
“La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes -que
tienen intereses tanto comunes como opuestos- intercambian información a lo
largo de un período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones
futuras”. (Villalba, 1989)
“Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando
el mejor resultado posible, de tal manera que todas las partes sean
beneficiadas”. (Correa y Navarrete, 1997)
Siempre que se intente influir en una persona o grupo de personas a
través del intercambio de ideas, o con algo de valor material, se está
negociando. La negociación es el proceso que se utiliza para satisfacer las
propias necesidades cuando alguien más controla lo que se desea. Cada deseo que
se gustaría realizar o cada necesidad que se ven obligados a satisfacer son
situaciones potenciales para la negociación.
La negociación entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre
porque uno tiene algo que el otro quiere y está dispuesto a negociar para
obtenerlo. Por tanto, es un proceso que incluye dos o más partes, con intereses
comunes, pero a su vez en conflicto, que voluntariamente se reúnen para
presentar y discutir propuestas comunes con el propósito de llegar a un
acuerdo.
A través de la siguiente charla de William Ury, tal vez el experto en
negociación más reconocido internacionalmente, podrás aprender más sobre qué es
negociación y cómo conseguir un acuerdo sin importar en qué tipo de
negociación te encuentres. Muy recomendado.
II. Tipos de
Negociaciones
El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital
importancia para su adecuada preparación. Es por ello que, antes de
enfrentarlo, es necesario definir con la mayor claridad posible el tipo de negociación en la que se va a
participar. Las negociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma:
Según las personas
involucradas
Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y
grupos o entre grupos. A medida que intervienen más personas se complejiza más
el proceso pues entran a jugar mayor número de intereses, puntos de vista,
comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfacción, lo que
genera un sinnúmero de diferencias y demanda una mayor preparación del proceso.
Según la
participación de los interesados
Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas (a través de
mediadores, árbitros, abogados, etc.). En el primer caso, por lo general, el
proceso es más expedito y dinámico, mientras que, en el segundo caso, el
proceso se puede retardar y, lo que puede ser más peligroso, complicarse por la
falta de comunicación entre las partes debido a la entrada de intermediarios.
Según asuntos que se
negocian
Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos
políticos, comerciales y técnicos, hasta personales y afectivos. En cada caso
resulta imprescindible tener un conocimiento adecuado del objeto de la
negociación, así como crear el ambiente propicio para lograr el efecto deseado.
Según el status
relativo de los negociadores
Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en horizontales,
cuando las partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerárquica;
verticales, cuando las partes que negocian se encuentran vinculados a través de
una relación de subordinación directa; o diagonales, cuando la negociación se
produce entre partes que se encuentran en diferentes escaños de la pirámide
jerárquica.
Según el clima humano
De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o
polémicas, así como abiertas y sinceras o manipuladas. Las negociaciones
amistosas y abiertas y sinceras resultan mucho más fáciles que el otro extremo.
Según los factores
desencadenantes
De acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasificarse como:
negociaciones libres (entre compradores y vendedores); forzadas, cuando un
hecho específico provoca la negociación, morales o afectivas, cuando la causa
del proceso negociador tiene que ver con comportamientos, actitudes o valores;
y legales, cuando la causa que la origina es una demanda judicial concreta.
Según canal de
comunicación
Pueden clasificarse en cara a cara, telefónicas, epistolares o sobre la
base de representantes. La diferencia fundamental entre ellas reside en el
grado en que fluye el proceso de comunicación que se establece entre las
partes.
Según el modo de
negociación
Pueden clasificarse en negociaciones competitivas y en negociaciones
cooperativas. Dentro de la misma negociación se pueden presentar estos modos.
La comprensión de los mismos y su combinación adecuada en el proceso puede
ayudar en el proceso de negociación.
III. Conocimientos y
Habilidades Necesarias para Negociaciones Efectivas
“La calidad de la negociación se mide por el impacto y la influencia que
ejerzamos en la contraparte y no sólo por la intención que tengamos en la
misma”
Berlew y Moore (1987)
Para ser efectivos en una negociación se requiere una serie de
conocimientos y habilidades imprescindibles. Entre las que se destacan:
1. Habilidades de
relación interpersonal
Las negociaciones no deben ser un debate, el propósito del negociador
debe ser influir, persuadir y convencer a la parte contraria. Para ello, es
imprescindible que el negociador se pertreche de una metodología que le
permita:
- Conocer y mostrar sus
fuerzas.
- Administrar sin mostrar sus
debilidades.
- Solucionar conflictos.
- Conocer a la otra parte y
sus necesidades.
- Presentar argumentos de
acuerdo con las características conductuales del otro negociador.
- Comportarse de tal manera
que genere confianza.
- Saber escuchar, comunicar.
- Crear un clima de
cooperación entre los negociadores.
- Buscar incrementar su grado
de flexibilidad, lo que implica capacidad para colocarse en el lugar del
otro y aceptar cambios.
Dentro
de una negociación es primordial identificar los intereses de las partes y
buscar una solución que los satisfaga.
De acuerdo los conceptos de diferentes actores
refiriéndonos a Carlos Altshul, Schilling, Añez y Castañeda daremos nuestro
propio concepto de la definición de negociación de la siguiente manera:
Es un proceso en busca
de soluciones dentro de los intereses de un conflicto logrando oportunidades y mejoras
convenientes para ambas partes.
Al momento de abordar
un proceso se debe tener claro en qué
tipo de negociación se está interviniendo, entendiéndose dentro
de una situación donde existe confrontación y además no existe el
sentimiento por el otro se estaría de frente a una negociación competitiva a diferencia de aquella donde se busque el
beneficio mutuo entre las partes se determina como colaborativa. Otro tipo de
negociación que se puede presentar es la compleja
está relacionada con múltiples problemas y se repite a través del tiempo donde
la reputación y la confianza están de por medio.
Una herramienta
importante que permite evaluar cuál es la posición de las partes es el método
DOFA (Debilidades, oportunidades de mejoras, fortalezas, Amenazas) por medio de
esta se puede determinar las estrategias antes de llegar a la negociación.
http://contenidosdigitales.ulp.edu.ar/exe/teoria_y_gestion2/anlisis_foda.html
- En el presente link encontramos un ejemplo de como desarrollar una matriz DOFA enfocada respecto a los temas tratados, desde el punto de vista empresaria.
http://contenidosdigitales.ulp.edu.ar/exe/teoria_y_gestion2/anlisis_foda.html
Independientemente al tipo de negociación donde se deba
intervenir se debe tener en cuanta varia
etapa:.
- La preparación o pre negociación: la agenda, la información de la contra parte, la planificación, el análisis, la capacidad para negociar.
- La negociación: es la concentración entre las partes: posición inicial intercambio de intereses, necesidades, información.
- La pos negociación está centrada en: la evaluación del acuerdo, el seguimiento y los compromisos adquiridos.
http://image.slidesharecdn.com/presentacionnegociacion-140613000128-phpapp02/95/presentacion-negociacion-5-638.jpg?cb=1402617766
Para que un proceso de
negociación sea prosperó se debe cumplir con las siguientes características:.
- La comunicación. Es un elemento esencia dentro de la negociación a través de ella se mantendrá a la otra parte informada sobre el surgimiento de nuevas propuestas que permitan llagar a una solución.
- Los intereses de las partes: El reconocimiento, demandas y propósitos de cada parte permite el avance del proceso.
·
Las partes deben quedar satisfechas en la
solución y hacer posible que la relación quede consolidada y mejorada.
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